Neue Mandate kommen selten wegen der Abrechnung. Sie kommen wegen einer Kündigung, einer Prüfung oder einer Krankmeldung, die sich hinzieht — und wer diese Lagen beschreibt, wird in genau dem Moment gefunden.
Der Wechsel hat einen einzigen guten Zeitpunkt. Zum Jahreswechsel oder zum Quartal umzustellen ist Routine, mittendrin ist es Arbeit, und diesen Satz will jeder Interessent lesen, bevor er anruft.
Der Preis hängt an der Zahl der Abrechnungen, nicht am Umsatz. Eine Firma mit vierzig Aushilfen macht mehr Arbeit als eine mit acht Festangestellten, und wer so kalkuliert, erklärt es besser vorher.
Am Ende sitzt eine Person am Telefon. Eine Belegschaft ruft mit Fragen zur Lohnsteuer an, und wer schreibt, wer diese Anrufe annimmt und wann, verkauft mehr als jede Liste von Leistungen.