L'acheteur ne cherche pas « e-learning », il cherche à remplacer quelque chose. Des pages de comparaison face aux noms connus — honnêtes, limites comprises — amènent des demandes déjà budgétées.
La décision se prend à plusieurs : métier, informatique et protection des données. Une page pour les intégrations, une pour l'hébergement et une pour la sous-traitance retirent à chacun son argument contre vous.
Le cycle est long et commence par une question, pas par une démo. Des guides sur SCORM, les attestations ou les formations obligatoires attrapent les gens des mois avant l'achat et les gardent.