Cómo funciona la publicidad en tu sector
En una asesoría el cliente no vale lo que paga el primer mes: vale la cuota multiplicada por los años que se queda, que en este sector suelen ser muchos. Ese número es el que decide cuánto puedes pagar por captar a un cliente, y casi ninguna asesoría lo tiene calculado. Cuando se pone encima de la mesa, resulta que se pueden ganar búsquedas que la competencia deja pasar porque le parecen caras mirando solo el primer recibo.
Hay dos puertas de entrada muy distintas y conviene no mezclarlas. El autónomo que se da de alta busca «darse de alta como autónomo», decide rápido, paga poco y es barato de captar: es volumen y es la cantera. La empresa que quiere cambiar de asesoría busca de otra forma, tarda semanas, pregunta por el traspaso y deja una cuota muy superior. Son dos campañas, dos mensajes y dos páginas.
La estacionalidad fiscal es de las más marcadas que hay y está en el calendario: enero concentra las altas y los cambios de asesoría, cada trimestre trae su pico, y la campaña de la renta mueve un volumen enorme de búsquedas. Una cuenta que reparte el presupuesto a partes iguales los doce meses está desaprovechando los picos, que es justo donde se capta al cliente que luego paga cuota todo el año.
El freno para cambiar de asesoría casi nunca es el precio: es el miedo al lío. La gente teme perder documentación, que algo se presente fuera de plazo o tener que dar explicaciones incómodas a la asesoría actual. El anuncio y la página que ganan son los que responden a eso: cómo se hace el traspaso, en cuánto tiempo, quién habla con quién y qué tienes que hacer tú, que normalmente es casi nada. Esa explicación convierte más que cualquier descuento.