Die ehrlichste Aussage ist zugleich die verkaufsstärkste: Unter einer bestimmten Zahl an Conversions pro Monat sind Tests statistisch wertlos. Wer das sagt, wirkt als jemand, der die Methode beherrscht, statt als jemand, der Tests verkauft.
Der Kunde vergleicht Sie mit seiner Agentur. Was Sie unterscheidet, ist das Vorgehen: Analyse, Hypothese, Test, Auswertung — und die Bereitschaft, einen gescheiterten Test als Ergebnis zu behandeln.
Fälle mit Zahlen sind hier alles: Ausgangswert, Änderung, Zeitraum, Signifikanz. Ohne Signifikanz ist ein Fall keine Referenz, sondern eine Anekdote — und das weiß der Kunde, der Sie beauftragen soll.
Nicht jeder Fall lässt sich testen, und das ist kein Ausschlusskriterium. Nutzerinterviews, Sitzungsaufzeichnungen, die Analyse der Abbruchstellen und eine heuristische Prüfung liefern Belege ohne Stichprobe. Wer diesen zweiten Weg beschreibt, verliert die kleineren Shops nicht, sondern bekommt sie mit einem anderen Angebot als Kunden.
Ein Test, der nichts bringt, ist trotzdem ein Ergebnis. Wer vorher sagt, dass die Hälfte der Hypothesen durchfällt und genau deshalb nicht blind umgebaut wird, verkauft ehrlicher und behält den Kunden auch im zweiten Quartal. Verlorene Tests gehören in den Bericht und nicht in die Schublade.
Wer baut die Gewinner-Variante am Ende ein? Über den Tag-Manager oder im Code, Ihr Team oder das des Kunden, und wie lange es vom Testende bis zum dauerhaften Einbau dauert: An dieser Stelle versanden die meisten Projekte. Es hinzuschreiben unterscheidet eine Beratung von einer Präsentation.
