Der Kunde weiß meistens genau, was er braucht, und will nur wissen, ob Sie es haben. Ein Katalog, der nach Norm, Maß und Werkstoff durchsuchbar ist, ersetzt das Telefonat und bringt den Handwerker in den Laden.
Gewerbliche Kunden sind das Geschäft: Betriebe, die jede Woche kommen, mit Kundenkonto, Rechnungskauf und Bestellungen auf Abruf. Eine eigene Seite dafür bringt Verhältnisse, keine Einzelkäufe.
Sonderteile und Kleinmengen sind Ihr Vorteil gegenüber dem Großhandel. Wer sagt, dass er auch zehn Stück in Sondermaß beschafft, gewinnt genau die Aufträge, bei denen der Onlinehandel abwinkt.
Der Monteur steht auf der Baustelle und braucht die Schraube in zwanzig Minuten, nicht übermorgen. Filialbestand, Öffnungszeiten und Abholung am Tresen zählen für ihn mehr als der günstigste Versandtarif. Wer online zeigt, was tatsächlich im Regal liegt, bekommt die Kundschaft, für die sich ein Paket nie gerechnet hätte.
Schrauben sind der Anfang des Sortiments, nicht das ganze Sortiment. Dübel, Chemieanker, Schleifmittel, Werkzeug und Arbeitsschutz stehen in denselben Regalen, und ein Handwerker nimmt am liebsten alles an einer Theke mit. Nennen Sie auch die Branchen, die Sie beliefern: Lebensmittelbetriebe und Werften brauchen A4, und wer das ausspricht, wird dafür gefunden.
Manchmal kommt der Kunde mit einer abgerissenen Schraube in der Tüte und weiß nur noch, wo sie saß. Ein Formular mit Foto, Maßen und der Frage nach der Maschine ersetzt das Ratespiel am Telefon. Solche Bestimmungsanfragen sind Ihre beste Werbung: Wem einmal geholfen wurde, der kauft dort auch den Rest.
